Расчет UNIT экономики товаров из Китая + примеры расчета

0
152
Поделиться
Скопировать ссылку
VK
Telegram
Автор статьи
Время на чтение: 12 минут
Дата публикации:
Последнее обновление:

Прежде чем закупать партию товара для российского маркетплейса в Китае, необходимо просчитать все расходы и сравнить их с ожидаемыми доходами. Благодаря грамотным расчетам можно понять, насколько прибыльным будет торговля конкретным товаром еще до начала продаж.

Подпишись на наш Telegram канал
Обещаем не присылать всякую дичь. Только самое важное для селлеров на маркетплейсах. А в закрепе канала ты найдешь бесплатный калькулятор UNIT экономики!
Подписаться

Себестоимость товара

Окончательная стоимость товара формируется из всех расходов (себестоимость, логистика, налоги и т.д.), которые несет селлер в процессе его реализации, а также наценки 一 денежной суммы, из которой в итоге складывается чистая прибыль предпринимателя.

Стоимость закупки товара (себестоимость)

Есть 2 основных пути для закупки китайского товара 一 напрямую от фабрик/производителей или заказ на интернет-площадках. От того, какой из этих двух путей вы выберите, зависит оценка примерной себестоимости товара.

Также крайне важно учитывать, что цены на товары из Китая чувствительны к колебаниям курса валют.

Себестоимость при закупке на фабриках

В этом случае себестоимость товара складывается из:

  1. Стоимости производства товара. Конкретные суммы закрепляются в договоре. Зависят от объема партии (в большинстве случаев действует простое правило: чем больше партия, тем ниже цена за единицу товара), от типа товара, от его качества и других параметров.
    1. Зачастую китайцы готовы предоставить хорошие скидки, поэтому не бойтесь торговаться и договариваться. Но помните, китайцы могут соглашаться на меньшую стоимость чуть ли не до бесконечно, но эта скидка будет за счет качества товара (дешевая ткань, фурнитура низкого качества), поэтому, договариваясь, уточняйте, как очередная скидка повлияет на качество товара.
    2. В идеале нужно найти “своего” производителя в Китае для долгосрочной работы. В этом случае можно рассчитывать на хороший, качественный товар по выгодной цене.
  2. Цены брендирования. Не всегда достаточно лишь заказать изготовление партии у производителя, иногда чтобы товар стал по-настоящему “вашим”, его придется брендировать, т.е. проставить на нем логотип и/или название вашей компании, создать уникальную упаковку.
    1. Брендирование почти всегда производится на той же фабрике, где товар был изготовлен. Стоимость этой услуги обсуждается индивидуально. При заказе крупных партий можно рассчитывать на скидки. Иногда китайские производители и вовсе соглашаются брендировать товар бесплатно.

Себестоимость при закупке на интернет-площадках

Самые главные составляющие себестоимости здесь 一 цена, по которой вы купите товар, и цена его упаковки.

Кроме того, очень важно не забывать про изменчивость курса. Дело в том, что между оплатой товара и его поставкой проходит определенное время, за которое происходят колебания курса. В результате стоимость валютных средств в рублевом выражении меняется.

Например, вы заключили договор на поставку партии товаров из Китая на общую сумму 8000$(предоплата 一 4000$).

На момент заключения договора и внесения предоплаты 1 доллар был равен 88 руб., т.е. селлер сразу заплатил 352 000 руб. Когда товар доставили в Россию селлер заплатил оставшиеся 4000$, но уже по курсу в 91 руб.一  364 000 руб., переплата 12 000.

Себестоимость товара равна 716 000 руб. (352 000 + 364 000)

Первичные расходы

Это те расходы, которые возникают до начала продаж на маркетплейсе, расходы “подготовки к продажам”. Ниже разберем подобные расходы.

Расходы на поездку в Китай

Эти расходы будут в случае, если селлер хочет лично побывать на фабрике, изучить производство, заключить договор с производителем и т.п.

Сюда нужно включить стоимость билетов туда и обратно, визу, проживания (отель+ питание) и транспортные расходы (такси, метро).

Кроме перелета сильно “бьет” по карману еще и проживание, к примеру, сутки в трехзвездочном отеле в Гуанчжоу 一 около 6 тыс. руб. В Шэньчжэне трехзвездочный уже 18 тыс. руб. Питание зависит от выбранного места. Если питаться в ресторанах, это будет накладно. Но опытные селлеры отмечают, что в Китае много вкусной уличной еды, которая стоит довольно дешево.

Оплата услуг посредников (компаний по комплексным поставкам, байеров и т.п.).

Большая часть китайских интернет-магазинов не принимает оплату с российских карт, заказать оттуда товар в нашу страну самостоятельно не получится. Посредник за определенную плату выкупит этот товар и направит его в Россию. Также к посредникам стоит обращаться в том случае, если вы не понимаете, где закупать товар, как заключить договор с китайским поставщиком, как оформить доставку и т.д.

Специализированные компании готовы взять всю работу на себя. Стоимость их услуг зависит от множества факторов (город отправления и город получения партии, категория и габариты товара, способ доставки, объем работ, дополнительные услуги (упаковка, маркировка) и т.д.).

В среднем посредники берут 5-7% от стоимости партии.

Доставка закупленного товар в РФ

Здесь нужно учесть:

  • Упаковку товара. В интернет-магазинах обычно упаковывают бесплатно, а на фабриках часто берут дополнительную плату. Цена тоже зависит от производителя. Поэтому для точных расчетов запрашивайте у китайских партнеров прайс не только себестоимости товара, но доп. услуг (упаковка, маркировка, логистика).
  • Перевозки по Китаю (от склада продавца к складу логистической компании/к посреднику). При заказе крупных партий доставка может быть бесплатной.
  • Страховку. Каждая транспортная компания предлагает свои условия по страховке. Оформлять ее не обязательно, но вы должны понимать, что без страховки никто не вернет вам деньги за утерянный или испорченный товар.
  • Стоимость доставки (на грузовике/судне/самолете/поезде) в РФ. Затраты могут отличаться в зависимости от того, какой тип доставки вы выберете 一 карго (“серая” доставка по упрощенной схеме через специальные компании) или официальная (“белая” доставка). При карго доставке из Китая груз обычно сначала едет в Казахстан или Киргизию, а только потом отправляется, например, в Москву. Заплатите вы меньше, чем при официальной доставке, ведь карго перевозить товар в обход таможенным сборам и гос. пошлинам. Карго выгоднее, чем “белая” доставка, но менее безопасная (по сути это контрабанда).
  • Доставку на склад заказчика. Ей занимаются российские транспортные компании. Стоимость также будет зависеть от типа доставки (авто/жд/авиа и т.д.) и габаритов товара. Также возможен самовывоз. В этом случае, как минимум, нужно учитывать стоимость бензина. А еще лучше и свое время, ведь потраченные часы на дорогу, вы могли потратить на  другие дела.

Растаможка товара

Это оформление партии на таможне, которое включает в себя уплату таможенных пошлин и сборов, а также НДС. При доставке карго товар “растамаживается” в Казахстане или Киргизии, а затем ввозится в Россию. Так как эти страны входят в ЕАЭС, товар не облагается таможенными пошлинами, т.е. стоимость растаможки при “серой” доставке будет значительно меньше, чем при официальной.

Еще один плюс карго — скорость доставки. Товар не проходит многоступенчатую процедуру таможенной очистки и не застревает на границе, а это значит, что его быстрее ввозят на территорию нашей страны.

Однако, как уже упоминалось выше, не все так гладко. Вы должны понимать, что карго — не законный способ доставки товара. При обнаружении нарушений всю партию могут арестовать. Еще один минус — отсутствие документов на товар. У вас не будет грузовой таможенной декларации, счет-фактуры от продавца. Эти и другие бумаги придется оформлять самостоятельно за свой счет, т.к. заниматься торговлей без них чревато штрафами и блокировкой ЛК маркетплейса.

Стоимости оформления документов

Стоимость оформления сертификата, декларации и отказного письма колеблется от 3 до 50 тыс. руб. Самый дешевый вариант 一 отказное письмо, цена оформления от 3-5 тыс. руб., в зависимости от региона.

Независимо от того, как вы ввозите товар на территорию России 一 официально или неофициально, для его реализации вам понадобятся разрешительные документы (сертификат, декларация или отказное письмо). Китай не входит в ЕАЭС, поэтому китайские производители не смогут предоставить вам необходимую документацию. Тем не менее вы можете запросить у них сертификаты/декларации китайского образца, чтобы убедиться в качестве и безопасности продукции. Зачем это нужно? Чтобы быть уверенным, что на территории РФ этот товар точно пройдет проверку.

Аналитика маркетплейсов за 4500 р.
Аналитика маркетплейсов за 4500 р.

MPSTATS это самая ПОЛНАЯ аналитика Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет с данными с 2020 года + бесплатный плагин! Скидка 10% на любой модуль по промокоду ANALYTICMP.

Перейти
Подарок за подписку!
Подпишись на нашу email рассылку и мы вышлем письмо с калькулятором расчета потерянной конверсии!
Подпишись и получи подарок!
Обещаем не присылыть никакой дичи. Только новости об изменениях на маркетплейсах, обновления сервисов для селлеров и полезные материалы для продавцов на маркетплейсах.

А еще – мы сразу вышлем вам письмо с калькулятором расчета потерянной конверсии на Wildberries из карточки в заказ!
Какой-то текст ошибки

Нажимая на кнопку, я соглашаюсь с политикой конфиденциальности

Документацию могут оформить транспортные компании/посредники, осуществляющие перевозку груза. Однако делают они это далеко не всегда. Этот вопрос нужно уточнять.

Логистика со своего склада до склада маркетплейса

Осуществляется через транспортные компании или самостоятельно. На итоговую стоимость будет влиять удаленность склада маркетплейса от склада селлера, а также габариты товара (при доставке транспортной компанией).

Траты на подготовку карточки товара

  1. Доставка товара на фотосессию и сама фотосессия. Если вы решите фотографировать товар самостоятельно, этот пункт можно исключить.
  2. SEO карточки товара. Сюда нужно включить оплату услуг специалистов по SEO-оптимизации или сумму, потраченную на использование платных сервисов по сбору ключевых слов.
  3. Создание инфографики. Если вы обращаетесь к специалистам или используете какие-либо платные сервисы.

Переупаковка товара и маркировка

Переупаковка товара необходима в том случае, если заводская упаковка товара не соответствует требованиям маркетплейса, или если она была повреждена в ходе транспортировки.

Вы можете самостоятельно переупаковать товар (в этом случае включаем в расходы стоимость коробок, пленки, пенопласта и других упаковочных материалов) или обратиться за помощью к специалистам (добавляем к стоимости упаковочных материалов оплату услуг по упаковке).

Затраты же на маркировку включают в себя стоимость термопринтера, специальной бумаги, наклеек или услуги фулфилмента.

Расходы с маркетплейса

Связаны непосредственно с продаже товара. Эти расходы делятся на два блока 一 постоянные (не зависят от объема продаж) и переменные (увеличиваются вместе с ростом продаж).

К постоянным расходам относятся:

  1. Налог на ИП или ООО. По закону они обязаны уплачивать его, даже если ничего не продаете. Этот пункт не касается самозанятых. Они оплачивает налог только на доход с продаж.
  2. Внутренняя реклама. Если вы запускаете рекламную кампанию на маркетплейсе, то обязуетесь оплачивать ее независимо от количества продаж.
  3. Аренда склада и зарплата сотрудникам (для тех, кто работает по FBS).
  4. Хранение товара (при работе на FBO). Оплачивается каждый день пребывания товара на складе, независимо от того, покупают его или нет.

К переменным:

  1. Комиссия Wildberries. Зависит от категории товара и составляет от 5 до 15% от выручки селлера за месяц.
  2. Платная приемка. Зависит от загруженности склада и все время меняется.
  3. Логистика товара от склада маркетплейса до ПВЗ. Тарифы на логистику изменяются в зависимости от склада, где хранится продукция селлера. Их можно посмотреть в ЛК.
  4. Участие в акциях маркетплейса. Официально является добровольным, но по сути Wildberries вынуждает селлеров устанавливать скидки на свои товары, т.к. без них повышается комиссия.
  5. Налог на самозанятость (уже упоминалось выше).Оплачивается только в том случае, если селлер получает доход с продаж.
  6. Процент возврата. Периодически меняется. Его очень важно отслеживать для грамотного ценообразования.

Расчет маржи

Это разница между выручкой от продажи товаров и затратами. Показатель демонстрирует рентабельность той или иной продукции. Если при расчетах вы получаете низкий показатель маржинальности, значит продажа не принесет вам хорошей прибыли. Считается маржинальность в процентах от розничной цены товара.

Маржинальность = прибыль/стоимость продажи * 100%.

Не рекомендуется заниматься продажей товара, если его маржинальность ниже 40%. Это очень рискованно и может привести к убыткам.

Примеры расчета UNIT экономика товаров из Китая

Некий селлер Иван, из Москвы, собирается закупить у китайского производителя партию женских футболок и продавать их на ВБ по системе FBO.

Иван договорился с фабрикой о производстве партии из 100 тыс. футболок. Цена каждой футболки 1$ (это примерно 89 руб.). Брендирование обойдется селлеру еще в 0,5$ за единицу товара (примерно 45 руб.). Получается, что себестоимость товара составит 45+ 89 = 134 руб.

Селлер планирует установить наценку почти в 400% и продавать футболки по цене 536 руб.

Считаем первичные расходы (доставка без посредников)

  • За упаковку всей партии из 100 тыс. единиц селлер заплатит 2400$ (около 220 тыс. руб.), упаковка одного товара стоит 220 000/100 000 = 2,2 руб.
  • Перевозки по Китаю будут стоить еще 100$ (8 900 руб.). В перерасчете на единицу товара 一 0,089 руб.
  • Также селлер оформил страховку за 800 $ (71 200 руб.) 一 0,712 за единицу товара.
  • Селлер везет товар официально, сертификат соответствия оформляет транспортная компания. За фрахт в Москву и растаможку партии селлер заплатит в сумме 1 млн. руб. (10 руб. за единицу товара).
  • Из Москвы товар отправится в Нижний Новгород. Стоимость доставки 300 тыс. руб. (3 руб. за единицу товара).
  • Селлер отвезет товар на фотосессию и потратит на это еще 1 тыс. руб (0,01 руб за единицу товара).
  • Профессиональная SEO-оптимизация и инфографика обойдется еще в 15 тыс. руб (0,15 руб. за единицу товара).
  • Также товар придется переупаковать и промаркировать в соответствии с правилами маркетплейса. Все это обойдется еще в 5 000 руб. (0,05 руб. за единицу товара).
  • Логистика до склада Wildberries обойдется в 950 тыс. руб (9,5 руб. за единицу товара). Но в эту сумму нужно также включить возможные возвраты:
    • Заходим в сервис аналитики и видим, что процент выкупа женских футболок = 70. Значит из партии в 100 тыс. экземпляров 70 тыс. купят, а от 30 тыс. откажутся и вам придется оплатить обратную логистику (50 рублей за единицу товара).
    • Сумму, которая добавится к каждой доставке считаем по такой формуле: стоимость базовой логистики + стоимость обратной логистики / количество выкупленных товаров. Получаем: (9,5+50)/70 ≈ 0,85. Теперь, чтобы узнать цену транспортировки с учетом возвратов, к этому числу прибавляем базовую логистику: 9,5 + 0,85 = 10,35 руб. за ед. товара.

Общая сумма первичных расходов в пересчете на единицу товара составит: 0,05 + 0,15 + 0,01 + 3 + 10 + 0,712 + 0,089 + 2,2 + 10,35 = 26,6 руб. Округлим до 27 руб.

Считаем расходы с маркетплейса

  • Комиссия Wildberries на товары из категории “Одежда и обувь” составляет 10%. Планируемая розничная цена 530 руб., значит с каждой продажи нужно будет отдавать 53 руб.
  • Селлер работает как ИП на УСН, ставка налога для него 6%. С каждой продажи он заплатит 31,8 руб.
  • Хранение по действующим тарифам обойдется ему в 50 руб. за единицу товара в месяц.
  • Приемка бесплатная, а за логистику до ПВЗ селлер отдаст еще 20 руб. за единицу товара.

Сумма расходов с маркетплейса: 155 руб. за единицу товара.

Общие расходы учетом себестоимости составят: 134 + 27 + 155 = 316 руб.

Рассчитаем ожидаемую маржинальность

Ожидаемую прибыль с продажи каждой футболки посчитаем по формуле: планируемая розничная цена — расходы. Получаем: 536 — 316 = 220 руб.

Процент маржинальности находим по формуле прибыль/доход (розничную цену) * 100. Получаем: 220/536 * 100 ≈ 41%. Это хороший показатель.

Если вы планируете участие в акции, вам нужно заранее повысить среднюю стоимость товара. Например, временно установить цену на футболки в 650 руб. Это позволит не уйти в минус.

Тестирование установленной цены

Тестирование новой цены обычно занимает 1 месяц. По прошествии этого времени нужно оценить, насколько активно покупатели заказывали ваш товар, и какую прибыль удалось получить.

Комиссаров Павел
Селлер, спикер, автор sellerrocket.one. Специалист по аналитике товаров и конкурентов
Если продаж было совсем немного, а прибыль не превысила 40% от общей суммы доходов, значит цена установлена неправильно. Ее нужно либо снижать, чтобы привлечь больше покупателей, либо повышать, чтобы “отбить” расходы.

А для того, чтобы понять в каком направлении двигаться, можно сопользованться анализам ценовой сегментации сервиса MPSTATS. В нем вы увидите диапазоны цен с высокой выручкой и высокими продажами или со средними продажами, но высокой выручкой. Имея эти данные вы сможете изменить цену, дабы быть в выгодном ценовом сегменте.

Что не стоит делать?

  • Работать в минус. Цель любого селлера 一 заработать на продажах. Если у вас это не получается, меняйте товар, поставщика или модель продаж.
  • Продавать по демпинговой цене (т.е. по цене ниже среднерыночной). Слишком низкие цены отпугивают покупателей не меньше, чем слишком высокие. Они начнут сомневаться в качестве товара и скорее всего решат не покупать его.
  • Устанавливать слишком высокую цену на старте. Для того, чтобы покупатели массово приобретали у вас товар по высоким ценам, они должны доверять вашему магазину, быть уверены в качестве продукции. На формирование доверия нужно время. Если начинающий селлер будет завышать цены, это приведет лишь к снижению продаж.
  • Участвовать в невыгодных акциях. Подходить к акциям маркетплейса нужно с умом. Если вы видите, что не можете установить скидку без существенного ущерба для себя, лучше пока не снижать цену.
  • Снижать себестоимость за счет качества товара. Китайские производители могут практически бесконечно соглашаться на скидки, но делать они это будут за счет использования более дешевых материалов. Низкое качество товара может привести к большому количеству негативных отзывов на маркетплейсе, снижению доверия покупателей к вашему магазину и падению уровня продаж.

Калькулятор UNIT экономики

Калькулятор UNIT экономики

Цена закупки, ₽/ед.
Цена продажи, ₽/ед.
% выкупа
Доставка WB, ₽/ед.
Налог %
Комиссия WB, %
Фулфил, ₽
Брак и потери, %
Результаты
Доставка с % выкупа
₽/ед.
Обратная логистика
₽/ед.
Налог
₽/ед.
Комиссия WB
₽/ед.
Брак и потери
₽/ед.
Прибыль
₽/ед.
Маржа
%
ROI
%

5 правил поиска правильного товара

Главный помощник селлера при выборе прибыльного товара 一 это аналитика. Вам нужно оценить продукцию по четырем критериям:

  1. Уровень спроса. Чем выше спрос на товар, тем выше вероятность получить хорошую прибыль. На данный момент на Wildberries самым большим спросом пользуются товары из категории “Одежда и обувь”, а также различные бытовые предметы (от бытовой химии до кухонных принадлежностей). Однако все может измениться в любой момент.
  2. Конкуренция. В некоторых нишах конкуренция настолько высока, что без крупных вложений в рекламу вы не сможете пробиться.
  3. Сезонность. Если вы собираетесь продавать сезонные товары, т.е. товары, которые активно раскупают только в определенное время года или перед праздниками (например, новогодние ёлки), то должны понимать, что продать их нужно будет очень быстро, иначе они будут лежать на складе и приносить вам доп.затраты.
  4. Маржинальность. При маржинальности ниже 40% можно говорить о нерентабельности продажи товара.
  5. Объем рынка. Не выбирайте товар где общая выручка продавцов в нише меньше хотя бы 3-5 миллионов, а лучше от 10. И не более 100. В первом случае получится заработать очень мало, даже если вы будете ТОП-1, во втором случае придется очень много потратить денег и времени на прокачку карточки в связи с высокой конкуренцией.

Воспользуйтесь MPSTATS!

Большинство из перечисленных выше показателей можно быстро проанализировать с помощью специальных сервисов аналитики, например, MPSTATS:

  1. Заходим в ЛК сервиса.
  2. Переходим на Wildberries – Выбор ниши.
  3. Подбираем под себя предмет, ихсодя из ваших криетриев (% выкупа, выручка и т.д.)
    1. Инструмент Выбор ниши в MPSTATS
  4. После того, как сервис соберет информацию обо всех товарах из выбранной вами категории, вам нужно внимательно ее изучить. Обратите особое внимание на количество продаж за месяц. Чем больше продаж, тем выше спрос на товар.
    1. Анализ категории предмета Кошельки в MPSTATS
  5. Перейдите на вкладку “Продавцы”, чтобы оценить уровень конкуренции в выбранной нише. Если больше половины рынка уже занята селлерами с хорошими показателями, значит конкуренция будет достаточно высокой.
  6. Вкладка “Анализ сезонных эффектов” позволит понять, как на уровень спроса влияет время года и праздники.
  7. Также оцените отчет «Ценовая сегментация» чтобы лучше просчитать UNIT экономику.
    1. Отчет Ценовая сегментация в MPSTATS

Подпишись на наш Telegram канал
Обещаем не присылать всякую дичь. Только самое важное для селлеров на маркетплейсах. А в закрепе канала ты найдешь бесплатный калькулятор UNIT экономики!
Подписаться
Аналитика маркетплейсов за 4500 р.
Аналитика маркетплейсов за 4500 р.

MPSTATS это самая ПОЛНАЯ аналитика Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет с данными с 2020 года + бесплатный плагин! Скидка 10% на любой модуль по промокоду ANALYTICMP.

Перейти
Наверх
Автор статьи
Комиссаров Павел
Выпускающий редактор, селлер, спикер
Написано статей
60
Добавить комментарий