Как правильно привлекать инвестиции селлеру на маркетплейсах в 2024

0
341
Поделиться
Скопировать ссылку
VK
Telegram
Автор статьи
Время на чтение: 13 минут
Дата публикации:
Последнее обновление:

Для роста и развития бизнеса на маркетплейсе необходим внушительный капитал, который есть далеко не у каждого селлера. Если у вас не хватает собственных средств, вы можете найти инвестора.

Подпишись на наш Telegram канал
Обещаем не присылать всякую дичь. Только самое важное для селлеров на маркетплейсах. А в закрепе канала ты найдешь бесплатный калькулятор UNIT экономики!
Подписаться

Когда стоит заняться поиском инвестиций?

Инвестиции привлекают как на самом старте, так и при достаточно долгой работе на МП, например:

  1. У вас есть готовый бизнес-план для работы на маркетплейсе, но не хватает финансов для покупки первой крупной партии товара, масштабной рекламы и т.д.
  2. Бизнес работает давно и стабильно, но вам хочется выйти на новый уровень (расширить бренд, увеличить доход и т.д.).
  3. Вы хотите продавать товары еще и в другие страны.
  4. Вы планируете открыть собственное производство для торговли на маркетплейсе.

В целом, в любой ситуации, когда вам не хватает собственных средств для развития бизнеса, имеет смысл привлечь инвестиции.

Займ или инвестиции?

Займ 一 выдача предпринимателю денег с условием их возврата вместе с процентами в установленные сроки независимо от того, принесет проект прибыль или нет. Займ для развития бизнеса можно сравнить с обычным потребительским кредитом.

Достоинства
  • В отличии от инвестиций, не нужен подробный бизнес-план.
  • Кредитор не будет вмешиваться в дела компании, предприниматель останется полностью самостоятельным.
  • Выдача кредита не занимает много времени.
Недостатки
  • Даже если бизнес прогорит, вам придется возвращать долг.
  • Для получения крупной сумму придется привлекать поручителей и/или оставлять залог.

Инвестиция 一 это вложение капитала с целью получения прибыли. Инвестор дает селлеру деньги и за это получает право на часть дохода (дивиденды). Если проект оказывается провальным и не приносит прибыль, то инвестор не просто не получает дополнительный доход, а еще и теряет вложенные деньги.

Достоинства
  • Инвестор заинтересован в успехе вашего проекта, т.к. от этого успеха напрямую зависит его доход. Он может познакомить вас с полезными людьми, подсказать, как лучше вести бизнес и т.д.
  • Пока нет прибыли, никому платить не нужно.
  • В случае банкротства возвращать деньги не придется (если иное не указано в договоре).
Недостатки
  • Инвестор может вмешиваться в бизнес.
  • Для привлечения инвестора понадобится убедительный бизнес-план и, скорее всего, много времени.
  • Если компания будет активно развиваться, доля инвестора может значительно возрасти и превысить первоначально вложенную им сумму. 

Займы больше подходят для краткосрочных целей. Например, когда предприниматель хочет запустить большую рекламную кампанию, чтобы увеличить число покупателей и выйти на новый уровень дохода. Перед тем, как взять кредит, вы должны убедиться, что точно сможете вернуть все деньги вместе с процентами без ущерба для себя.

Инвестиции помогут развивать бизнес в долгосрочной перспективе. Главное 一 найти инвестора, который будет действительно заинтересован в увеличении доходов компании.

Как привлечь инвесторов селлеру на маркетплейсах

Чтобы привлечь инвесторов в бизнес на маркетплейсе, нужно подготовить подробный бизнес-план. Он должен включать в себя такие разделы:

  • Кто вы такой? (ИП или юр. лицо, как управляете бизнесом, есть ли сотрудники и т.д.).
  • Описание товаров. Рассказываем о товаре и о том, где его берем (собственное производство или перепродажа).
  • Продажи и маркетинг. Это анализ рынка (целевая аудитория, сильные и слабые стороны конкурентов, характеристика выбранной ниши и т.д.).
  • Коммерческое предложение. Озвучиваем на что просим денег у инвестора (расширение производства, налаживания механизма закупки в Китае и т.д.).
  • Финансовый план. Называем необходимую для реализации проекта сумму, прогнозируем прибыль и убытки, говорим об условиях возврата денег.
  • Эффективность проекта. Указываем примерный срок окупаемости и ожидаемую чистую прибыль.
  • Гарантии и риски. Здесь очень важно честно сказать о том, что бизнес на маркетплейсах всегда достаточно рискованный. Можно как получить прибыль выше ожидаемой, так и все потерять.
  • Резюме. Краткое содержание всех разделов. Прочитав резюме, инвестор должен сразу понять, интересно ему ваше предложение или нет.
Комиссаров Павел
Селлер, спикер, автор sellerrocket.one. Специалист по аналитике товаров и конкурентов
При создании бизнес-плана важно делать акцент на своих сильных сторонах. Например, на большом обороте, высоком рейтинге на маркетплейсе, закупках у местного производителя, которые гарантируют стабильность поставок и т.п. При этом не стоит ничего скрывать от потенциального инвестора. Если есть какие-то проблемы в компании, расскажите об этом, предложите пути решения. Инвестор должен увидеть, что отдает свои деньги в надежные руки.

Заранее подготовьтесь к встрече: сделайте презентацию с самой важной информацией (об этом будет сказано ниже), продумайте, о чем и в каком порядке вы будете рассказывать.

Как подготовить свой бизнес на МП к привлечению инвестора?

  1. Оформить карточки товара. Карточки 一 главный инструмент для продажи на маркетплейсе. Если они будет выглядеть невзрачно, в них не будет грамотного описания, инфографики, характеристик, инвестор усомниться, что селлер понимает, как вести бизнес на маркетплейсе и увеличивать продажи.
  2. Проверить задолженность по налогам. Ваше предприятие должно быть абсолютно чисто перед государством для привлечения сторонних средств.
  3. Выплатить все долги, если они есть. Прежде чем просить денежные средства у инвестора, нужно вернуть ранее взятые кредиты, оплатить штрафы и т.д.
  4. Поднять рейтинг магазина и продавца на маркетплейсе, если это необходимо. Высокий рейтинг 一 один из ключевых показателей успешности вашего бизнеса на МП. Когда инвестор видит высокий рейтинг, он понимает, что вам можно доверять.Существует несколько основных способов поднятия рейтинга:
    1. Соблюдение всех правил торговой площадки (вовремя привозить товар, не пытаться торговать запрещенной продукцией и т.п.).
    2. Общение с покупателями, отслеживание и обработка вопросов и отзывов.Скидки и участие в акциях (особенно актуально для Wildberries).
  5. Привести в порядок всю документацию. Начиная от бухгалтерских документов и заканчивая документами, подтверждающими регистрацию бизнеса (например, выписка из ЕГРИП). Также необходимо оформить сертификаты, декларации и отказные письма на товары, если их у вас еще нет.

Подготовка к питчу своего проекта для инвестора

Презентация вашего проекта должна быть максимально короткой, но при этом информативной. Для питча лучше всего подготовить презентацию и включить в нее данные о:

  • рейтинге продавца на МП.
  • Обороте и чистой прибыли за все годы торговли (в идеале нужно показать, что из года в год показатели растут). Если у вас совсем молодой бизнес, можно рассматривать оборот и прибыль за полгода, 3 месяца.
  • Конкурентных преимуществах (чем ваш товар лучше товара конкурентов, почему покупают именно у вас).

Помните о том, что ваша презентация должна быть привлекательной. Если вы сами не умеете делать презентации, обратитесь к профессионалам.

Также при создании презентации следуйте правилам:

  • Не вставляйте на слайды длинные тексты, они затрудняют восприятие информации. Лучше используйте схемы, таблицы и диаграммы.
  • Не допускайте ошибок и опечаток. Это подрывает доверие к вам, как к серьезному человеку.
  • Краткость 一 сестра таланта. Не увлекайтесь слишком сильно, презентация не должна быть огромной, иначе инвесторы просто устанут вас слушать.

Универсальная модель хорошей презентации для питча выглядит примерно так:

  1. Слайд-приветствие.
  2. Короткий рассказ о компании (например, мы бренд “S” с собственным производством в подмосковье, работаем с 2020 года).
  3. Чем занимается компания? (изготавливаем одежду для детей в возрасте от 2 до 5 лет и продаем ее на Ozon и WB).
  4. Кто целевая аудитория? (молодые родители, мамы в декрете 一 описываем “лицо” потенциального покупателя).
  5. Какую проблему мы решаем? (Отшиваем стильную одежду для самых маленьких, которая не сковывает их движения. Сохраняем красоту и комфорт).
  6. Конкурентные преимущества (чем вы выгодно отличаетесь от конкурентов 一 особая ткань и фурнитура, лекала оджеды и т.п.).
  7. Цифры (рейтинг, обороты и прочее).
  8. Зачем вам нужны инвестиции (цель, например, расширение производства за счет открытия нового филиала).
  9. Конечный результат (прогнозируемая прибыль и сроки).
  10.  Слайд-прощание (спасибо за внимание).

Примеры презентаций

Кликните на картинку, чтобы скачать пример презентации
Кликните на картинку, чтобы скачать пример презентации
Кликните на картинку, чтобы скачать пример презентации

Подготовка к выступлению

Общие правила выступления:

  • Старайтесь говорить свободно, не читайте с листа. Так вы будете чувствовать себя более уверенно на сцене и сохраните возможность импровизировать.
  • Не бойтесь проявлять эмоции, шутите, показывайте, что вам самим интересен ваш проект.
  • Не говорите то же самое, что написано на слайдах. Они нужны для расставления акцентов (схем, диаграмм и основной информации).
  • Поддерживайте контакт. Смотрите на аудиторию, а не в сторону. Это вызывает доверие.
  • Будьте готовы к тому, что у инвестора возникнут дополнительные вопросы по поводу вашего оборота, прибыли рынка, с которым вы работаете и т.п.
  • В идеале нужно подготовить две презентации: одну, короткую, для выступления и вторую, более длинную и подробную, для отправки инвестору.

Где найти инвестора?

  1. Среди родственников, друзей, знакомых, в соц. сетях. Это особенно актуально для тех, кто находится на самом старте и у кого еще нет проверенной временем бизнес-модели. Чаще всего именно люди из ближнего круга будут готовы рискнуть и вложить деньги в новый проект.
  2. В инвестиционных фондах. Например, СОБА, Zerno Ventures, Фонд содействия инновациям. Чтобы получить инвестиции в фонде, нужно соответствовать всем его критериям. Далеко не каждый предприниматель может сотрудничать с инвесторами через фонд.
  3. На инвестиционных платформах. Например, MPSTATS INVEST, leader invest. Это масштабное мероприятие, где встречаются предприниматели и инвесторы. Здесь вы можете представить свой проект, рассказать о нем и начать сотрудничество с инвестором.

Как выбрать надежного инвестора?

Хороший инвестор для бизнеса на маркетплейсах должен соответствовать нескольким критериям:

Аналитика маркетплейсов за 4500 р.
Аналитика маркетплейсов за 4500 р.

MPSTATS это самая ПОЛНАЯ аналитика Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет с данными с 2020 года + бесплатный плагин! Скидка 10% на любой модуль по промокоду ANALYTICMP.

Перейти
Подарок за подписку!
Подпишись на нашу email рассылку и мы вышлем письмо с калькулятором расчета потерянной конверсии!
Подпишись и получи подарок!
Обещаем не присылыть никакой дичи. Только новости об изменениях на маркетплейсах, обновления сервисов для селлеров и полезные материалы для продавцов на маркетплейсах.

А еще – мы сразу вышлем вам письмо с калькулятором расчета потерянной конверсии на Wildberries из карточки в заказ!
Какой-то текст ошибки

Нажимая на кнопку, я соглашаюсь с политикой конфиденциальности

  1. Опыт и/или знания. Избегайте инвесторов, которые не понимают риски вложений в маркетплейсы. В таком бизнесе можно легко заработать деньги и также легко их потерять. Невозможно гарантировать успех, т.к. многое зависит от модных тенденций, выбранной ниши, количества конкурентов, наличия монополистов и т.д.
  2. Соблюдение условий и сроков. Если инвестор уже на этапе переговоров начинает менять правила игры (например, сначала соглашается на ваши условия, а потом без причины требует увеличить его процент от прибыли или частоту выплат), лучше отказаться от сотрудничества с ним.
  3. Готовность решать проблемы вместе. Даже у самого успешного бизнеса бывают кризисные периоды. Если инвестор сразу говорит вам о том, что прекратит сотрудничество при возникновении проблем, хорошо подумайте прежде чем заключать с ним договор.
  4. Сроки дью-дилидженс (оценки и проверки вашего бизнеса). Эта процедура не должна затягиваться надолго, а инвестор не должен все время откладывать дату ее окончания.
  5. Совпадение целей инвестора с вашими целями. Нужно четко понимать, что вы хотите получить от инвестора, кто вам нужен: полноценный партнер по бизнесу или “денежный мешок”. Например, если вы планируете просто взять определенную сумму, а инвестор хочет не только вкладывать деньги, но и принимать участие в управлении бизнесом, то у вас вряд ли получится работать вместе.

Хорошо, когда инвестор в дополнение ко всему перечисленному разбирается в вашей отрасли (например, у него самого был/есть успешный бизнес на маркетплейсе). В этом случае он может дать вам ценные советы, познакомить с надежными поставщиками и т.д. Однако главное 一 это все-таки его готовность выделить вам денежные средства для развития.

Как оценить размер инвестиций?

Сумма всегда будет определяться индивидуально в ходе переговоров с инвестором. Однако есть и общие принципы оценки размеров инвестиций. Принято считать, что с “холодного” инвестора (т.е. инвестора, с которым вы не работали раньше) реально привлечь сумму, превышающую вашу текущую прибыль не больше, чем в 12 раз.

Комиссаров Павел
Селлер, спикер, автор sellerrocket.one. Специалист по аналитике товаров и конкурентов
Вы должны посчитать, сколько денег вам нужно на реализацию проекта (с учетом всех расходов), а также учесть, какой у вас оборот и чистая прибыль.

Например, селлер планирует масштабировать свой бизнес за счет увеличения продаж. Сейчас он продает 10 тыс. единиц товара в месяц и хочет удвоить это число.

Годовые расходы селлера на ежемесячную продажу 10 тыс. товаров с учетом всех расходов (себестоимости, приемки, логистики, упаковки, налогов и т.д.) составили 7 млн. руб. (примерно 583 тыс. в месяц).

Годовой доход: 10 млн. руб. (примерно 833 тыс. руб. в месяц)

Чистая прибыль: 3 млн. в год.

Селлер рассчитал, что если увеличить партию вдвое и перейти на систему FBS (т.е. торговать со своего склада и экономить на оплате хранения маркетплейсу), то расходы составят примерно примерно 12 млн. в год).

Доходы при этом будут составлять примерно 20 млн. в год.

Чистая прибыль возрастет до 8 млн. в год.

На реализацию этого проекта селлер хочет запросить у инвестора 12 млн.

Эта сумма превышает текущую прибыль селлера всего в 4 раза. К тому же видны хорошие перспективы роста прибыли, поэтому инвестор с большой вероятностью согласится вложится в такой проект (конечно, если предложить ему выгодные условия).

Если бы селлер запросил большую сумму, например, 40 или 50 млн., у инвестора возникли бы сомнения о том, что он сможет “отбить” полученную сумму. Нужно понимать, что инвесторы не занимаются благотворительностью. Их цель 一 заработать, а зарабатывают они на вашей прибыли. Поэтому в вас не будут вкладывать деньги, которые заведомо не окупятся.

Юридическая сторона вопроса

Отношения с инвестором нужно оформлять официально. Это позволит обезопасить ваше сотрудничество и сделать его максимально прозрачным для обеих сторон. В договоре стоит прописать:

  • Для тех, кто работает в качестве юр. лица (ООО) 一 получает ли инвестор долю в компании. Если да, то какую. ИП предполагает работу без партнеров, поэтому ни о каких долях здесь речи не идет.
  • Возможность инвестора принимать участие в управлении компанией, широту его полномочий.
  • Процент от прибыли, который будет получать инвестор. Частота платежей (раз в месяц/полгода/год).
  • Сумму инвестиций и дополнительные выгоды для селлера (например, инвестор может предоставить свой склад для хранения товара).
  • Что делать в случае банкротства (должен будет селлер вернуть инвестору вложенные деньги или нет).

Доля инвестора в бизнесе

Процент, который инвестор будет получать от вашей прибыли, как и сумма инвестиций, определяется индивидуально. В первую очередь на него влияют:

  • Риски проекта и уровень конкуренции. Чем больше рисков и чем выше конкуренция, тем больше процент инвестора.
  • Ожидаемый доход. Здесь обратная зависимость: когда инвестор видит, что компания может приносить большой доход, он проще соглашается на более низкий процент от прибыли.
  • Размер вложений. Чем больше денег вкладывает инвестор, тем сильнее он пытается “подстраховаться”, а значит просит больший процент.

Если у вас еще мало опыта в привлечении инвестиций, лучше сосредотачивайтесь на поиске заинтересованных инвесторов, которые будут готовы действительно помогать вам с развитием бизнеса, а не на распределении прибыли.

Единственное общее правило 一 вам должна доставаться бОльшая часть прибыли, не рекомендуется отдавать инвестору больше 40%, т.к. в этом случае вы, по сути, теряете свою компанию.

Подпишись на наш Telegram канал
Обещаем не присылать всякую дичь. Только самое важное для селлеров на маркетплейсах. А в закрепе канала ты найдешь бесплатный калькулятор UNIT экономики!
Подписаться
Аналитика маркетплейсов за 4500 р.
Аналитика маркетплейсов за 4500 р.

MPSTATS это самая ПОЛНАЯ аналитика Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет с данными с 2020 года + бесплатный плагин! Скидка 10% на любой модуль по промокоду ANALYTICMP.

Перейти
Наверх
Автор статьи
Комиссаров Павел
Выпускающий редактор, селлер, спикер
Написано статей
60
Добавить комментарий