Для роста и развития бизнеса на маркетплейсе необходим внушительный капитал, который есть далеко не у каждого селлера. Если у вас не хватает собственных средств, вы можете найти инвестора.
- Когда стоит заняться поиском инвестиций?
- Займ или инвестиции?
- Как привлечь инвесторов селлеру на маркетплейсах
- Как подготовить свой бизнес на МП к привлечению инвестора?
- Подготовка к питчу своего проекта для инвестора
- Примеры презентаций
- Подготовка к выступлению
- Где найти инвестора?
- Как выбрать надежного инвестора?
- Как оценить размер инвестиций?
- Юридическая сторона вопроса
- Доля инвестора в бизнесе
Когда стоит заняться поиском инвестиций?
Инвестиции привлекают как на самом старте, так и при достаточно долгой работе на МП, например:
- У вас есть готовый бизнес-план для работы на маркетплейсе, но не хватает финансов для покупки первой крупной партии товара, масштабной рекламы и т.д.
- Бизнес работает давно и стабильно, но вам хочется выйти на новый уровень (расширить бренд, увеличить доход и т.д.).
- Вы хотите продавать товары еще и в другие страны.
- Вы планируете открыть собственное производство для торговли на маркетплейсе.
В целом, в любой ситуации, когда вам не хватает собственных средств для развития бизнеса, имеет смысл привлечь инвестиции.
Займ или инвестиции?
Займ 一 выдача предпринимателю денег с условием их возврата вместе с процентами в установленные сроки независимо от того, принесет проект прибыль или нет. Займ для развития бизнеса можно сравнить с обычным потребительским кредитом.
- В отличии от инвестиций, не нужен подробный бизнес-план.
- Кредитор не будет вмешиваться в дела компании, предприниматель останется полностью самостоятельным.
- Выдача кредита не занимает много времени.
- Даже если бизнес прогорит, вам придется возвращать долг.
- Для получения крупной сумму придется привлекать поручителей и/или оставлять залог.
Инвестиция 一 это вложение капитала с целью получения прибыли. Инвестор дает селлеру деньги и за это получает право на часть дохода (дивиденды). Если проект оказывается провальным и не приносит прибыль, то инвестор не просто не получает дополнительный доход, а еще и теряет вложенные деньги.
- Инвестор заинтересован в успехе вашего проекта, т.к. от этого успеха напрямую зависит его доход. Он может познакомить вас с полезными людьми, подсказать, как лучше вести бизнес и т.д.
- Пока нет прибыли, никому платить не нужно.
- В случае банкротства возвращать деньги не придется (если иное не указано в договоре).
- Инвестор может вмешиваться в бизнес.
- Для привлечения инвестора понадобится убедительный бизнес-план и, скорее всего, много времени.
- Если компания будет активно развиваться, доля инвестора может значительно возрасти и превысить первоначально вложенную им сумму.
Займы больше подходят для краткосрочных целей. Например, когда предприниматель хочет запустить большую рекламную кампанию, чтобы увеличить число покупателей и выйти на новый уровень дохода. Перед тем, как взять кредит, вы должны убедиться, что точно сможете вернуть все деньги вместе с процентами без ущерба для себя.
Инвестиции помогут развивать бизнес в долгосрочной перспективе. Главное 一 найти инвестора, который будет действительно заинтересован в увеличении доходов компании.
Как привлечь инвесторов селлеру на маркетплейсах
Чтобы привлечь инвесторов в бизнес на маркетплейсе, нужно подготовить подробный бизнес-план. Он должен включать в себя такие разделы:
- Кто вы такой? (ИП или юр. лицо, как управляете бизнесом, есть ли сотрудники и т.д.).
- Описание товаров. Рассказываем о товаре и о том, где его берем (собственное производство или перепродажа).
- Продажи и маркетинг. Это анализ рынка (целевая аудитория, сильные и слабые стороны конкурентов, характеристика выбранной ниши и т.д.).
- Коммерческое предложение. Озвучиваем на что просим денег у инвестора (расширение производства, налаживания механизма закупки в Китае и т.д.).
- Финансовый план. Называем необходимую для реализации проекта сумму, прогнозируем прибыль и убытки, говорим об условиях возврата денег.
- Эффективность проекта. Указываем примерный срок окупаемости и ожидаемую чистую прибыль.
- Гарантии и риски. Здесь очень важно честно сказать о том, что бизнес на маркетплейсах всегда достаточно рискованный. Можно как получить прибыль выше ожидаемой, так и все потерять.
- Резюме. Краткое содержание всех разделов. Прочитав резюме, инвестор должен сразу понять, интересно ему ваше предложение или нет.
Заранее подготовьтесь к встрече: сделайте презентацию с самой важной информацией (об этом будет сказано ниже), продумайте, о чем и в каком порядке вы будете рассказывать.
Как подготовить свой бизнес на МП к привлечению инвестора?
- Оформить карточки товара. Карточки 一 главный инструмент для продажи на маркетплейсе. Если они будет выглядеть невзрачно, в них не будет грамотного описания, инфографики, характеристик, инвестор усомниться, что селлер понимает, как вести бизнес на маркетплейсе и увеличивать продажи.
- Проверить задолженность по налогам. Ваше предприятие должно быть абсолютно чисто перед государством для привлечения сторонних средств.
- Выплатить все долги, если они есть. Прежде чем просить денежные средства у инвестора, нужно вернуть ранее взятые кредиты, оплатить штрафы и т.д.
- Поднять рейтинг магазина и продавца на маркетплейсе, если это необходимо. Высокий рейтинг 一 один из ключевых показателей успешности вашего бизнеса на МП. Когда инвестор видит высокий рейтинг, он понимает, что вам можно доверять.Существует несколько основных способов поднятия рейтинга:
- Соблюдение всех правил торговой площадки (вовремя привозить товар, не пытаться торговать запрещенной продукцией и т.п.).
- Общение с покупателями, отслеживание и обработка вопросов и отзывов.Скидки и участие в акциях (особенно актуально для Wildberries).
- Привести в порядок всю документацию. Начиная от бухгалтерских документов и заканчивая документами, подтверждающими регистрацию бизнеса (например, выписка из ЕГРИП). Также необходимо оформить сертификаты, декларации и отказные письма на товары, если их у вас еще нет.
Подготовка к питчу своего проекта для инвестора
Презентация вашего проекта должна быть максимально короткой, но при этом информативной. Для питча лучше всего подготовить презентацию и включить в нее данные о:
- рейтинге продавца на МП.
- Обороте и чистой прибыли за все годы торговли (в идеале нужно показать, что из года в год показатели растут). Если у вас совсем молодой бизнес, можно рассматривать оборот и прибыль за полгода, 3 месяца.
- Конкурентных преимуществах (чем ваш товар лучше товара конкурентов, почему покупают именно у вас).
Помните о том, что ваша презентация должна быть привлекательной. Если вы сами не умеете делать презентации, обратитесь к профессионалам.
Также при создании презентации следуйте правилам:
- Не вставляйте на слайды длинные тексты, они затрудняют восприятие информации. Лучше используйте схемы, таблицы и диаграммы.
- Не допускайте ошибок и опечаток. Это подрывает доверие к вам, как к серьезному человеку.
- Краткость 一 сестра таланта. Не увлекайтесь слишком сильно, презентация не должна быть огромной, иначе инвесторы просто устанут вас слушать.
Универсальная модель хорошей презентации для питча выглядит примерно так:
- Слайд-приветствие.
- Короткий рассказ о компании (например, мы бренд “S” с собственным производством в подмосковье, работаем с 2020 года).
- Чем занимается компания? (изготавливаем одежду для детей в возрасте от 2 до 5 лет и продаем ее на Ozon и WB).
- Кто целевая аудитория? (молодые родители, мамы в декрете 一 описываем “лицо” потенциального покупателя).
- Какую проблему мы решаем? (Отшиваем стильную одежду для самых маленьких, которая не сковывает их движения. Сохраняем красоту и комфорт).
- Конкурентные преимущества (чем вы выгодно отличаетесь от конкурентов 一 особая ткань и фурнитура, лекала оджеды и т.п.).
- Цифры (рейтинг, обороты и прочее).
- Зачем вам нужны инвестиции (цель, например, расширение производства за счет открытия нового филиала).
- Конечный результат (прогнозируемая прибыль и сроки).
- Слайд-прощание (спасибо за внимание).
Примеры презентаций
Подготовка к выступлению
Общие правила выступления:
- Старайтесь говорить свободно, не читайте с листа. Так вы будете чувствовать себя более уверенно на сцене и сохраните возможность импровизировать.
- Не бойтесь проявлять эмоции, шутите, показывайте, что вам самим интересен ваш проект.
- Не говорите то же самое, что написано на слайдах. Они нужны для расставления акцентов (схем, диаграмм и основной информации).
- Поддерживайте контакт. Смотрите на аудиторию, а не в сторону. Это вызывает доверие.
- Будьте готовы к тому, что у инвестора возникнут дополнительные вопросы по поводу вашего оборота, прибыли рынка, с которым вы работаете и т.п.
- В идеале нужно подготовить две презентации: одну, короткую, для выступления и вторую, более длинную и подробную, для отправки инвестору.
Где найти инвестора?
- Среди родственников, друзей, знакомых, в соц. сетях. Это особенно актуально для тех, кто находится на самом старте и у кого еще нет проверенной временем бизнес-модели. Чаще всего именно люди из ближнего круга будут готовы рискнуть и вложить деньги в новый проект.
- В инвестиционных фондах. Например, СОБА, Zerno Ventures, Фонд содействия инновациям. Чтобы получить инвестиции в фонде, нужно соответствовать всем его критериям. Далеко не каждый предприниматель может сотрудничать с инвесторами через фонд.
- На инвестиционных платформах. Например, MPSTATS INVEST, leader invest. Это масштабное мероприятие, где встречаются предприниматели и инвесторы. Здесь вы можете представить свой проект, рассказать о нем и начать сотрудничество с инвестором.
Как выбрать надежного инвестора?
Хороший инвестор для бизнеса на маркетплейсах должен соответствовать нескольким критериям:
А еще – мы сразу вышлем вам письмо с калькулятором расчета потерянной конверсии на Wildberries из карточки в заказ!
Нажимая на кнопку, я соглашаюсь с политикой конфиденциальности
- Опыт и/или знания. Избегайте инвесторов, которые не понимают риски вложений в маркетплейсы. В таком бизнесе можно легко заработать деньги и также легко их потерять. Невозможно гарантировать успех, т.к. многое зависит от модных тенденций, выбранной ниши, количества конкурентов, наличия монополистов и т.д.
- Соблюдение условий и сроков. Если инвестор уже на этапе переговоров начинает менять правила игры (например, сначала соглашается на ваши условия, а потом без причины требует увеличить его процент от прибыли или частоту выплат), лучше отказаться от сотрудничества с ним.
- Готовность решать проблемы вместе. Даже у самого успешного бизнеса бывают кризисные периоды. Если инвестор сразу говорит вам о том, что прекратит сотрудничество при возникновении проблем, хорошо подумайте прежде чем заключать с ним договор.
- Сроки дью-дилидженс (оценки и проверки вашего бизнеса). Эта процедура не должна затягиваться надолго, а инвестор не должен все время откладывать дату ее окончания.
- Совпадение целей инвестора с вашими целями. Нужно четко понимать, что вы хотите получить от инвестора, кто вам нужен: полноценный партнер по бизнесу или “денежный мешок”. Например, если вы планируете просто взять определенную сумму, а инвестор хочет не только вкладывать деньги, но и принимать участие в управлении бизнесом, то у вас вряд ли получится работать вместе.
Хорошо, когда инвестор в дополнение ко всему перечисленному разбирается в вашей отрасли (например, у него самого был/есть успешный бизнес на маркетплейсе). В этом случае он может дать вам ценные советы, познакомить с надежными поставщиками и т.д. Однако главное 一 это все-таки его готовность выделить вам денежные средства для развития.
Как оценить размер инвестиций?
Сумма всегда будет определяться индивидуально в ходе переговоров с инвестором. Однако есть и общие принципы оценки размеров инвестиций. Принято считать, что с “холодного” инвестора (т.е. инвестора, с которым вы не работали раньше) реально привлечь сумму, превышающую вашу текущую прибыль не больше, чем в 12 раз.
Например, селлер планирует масштабировать свой бизнес за счет увеличения продаж. Сейчас он продает 10 тыс. единиц товара в месяц и хочет удвоить это число.
Годовые расходы селлера на ежемесячную продажу 10 тыс. товаров с учетом всех расходов (себестоимости, приемки, логистики, упаковки, налогов и т.д.) составили 7 млн. руб. (примерно 583 тыс. в месяц).
Годовой доход: 10 млн. руб. (примерно 833 тыс. руб. в месяц)
Чистая прибыль: 3 млн. в год.
Селлер рассчитал, что если увеличить партию вдвое и перейти на систему FBS (т.е. торговать со своего склада и экономить на оплате хранения маркетплейсу), то расходы составят примерно примерно 12 млн. в год).
Доходы при этом будут составлять примерно 20 млн. в год.
Чистая прибыль возрастет до 8 млн. в год.
На реализацию этого проекта селлер хочет запросить у инвестора 12 млн.
Эта сумма превышает текущую прибыль селлера всего в 4 раза. К тому же видны хорошие перспективы роста прибыли, поэтому инвестор с большой вероятностью согласится вложится в такой проект (конечно, если предложить ему выгодные условия).
Если бы селлер запросил большую сумму, например, 40 или 50 млн., у инвестора возникли бы сомнения о том, что он сможет “отбить” полученную сумму. Нужно понимать, что инвесторы не занимаются благотворительностью. Их цель 一 заработать, а зарабатывают они на вашей прибыли. Поэтому в вас не будут вкладывать деньги, которые заведомо не окупятся.
Юридическая сторона вопроса
Отношения с инвестором нужно оформлять официально. Это позволит обезопасить ваше сотрудничество и сделать его максимально прозрачным для обеих сторон. В договоре стоит прописать:
- Для тех, кто работает в качестве юр. лица (ООО) 一 получает ли инвестор долю в компании. Если да, то какую. ИП предполагает работу без партнеров, поэтому ни о каких долях здесь речи не идет.
- Возможность инвестора принимать участие в управлении компанией, широту его полномочий.
- Процент от прибыли, который будет получать инвестор. Частота платежей (раз в месяц/полгода/год).
- Сумму инвестиций и дополнительные выгоды для селлера (например, инвестор может предоставить свой склад для хранения товара).
- Что делать в случае банкротства (должен будет селлер вернуть инвестору вложенные деньги или нет).
Доля инвестора в бизнесе
Процент, который инвестор будет получать от вашей прибыли, как и сумма инвестиций, определяется индивидуально. В первую очередь на него влияют:
- Риски проекта и уровень конкуренции. Чем больше рисков и чем выше конкуренция, тем больше процент инвестора.
- Ожидаемый доход. Здесь обратная зависимость: когда инвестор видит, что компания может приносить большой доход, он проще соглашается на более низкий процент от прибыли.
- Размер вложений. Чем больше денег вкладывает инвестор, тем сильнее он пытается “подстраховаться”, а значит просит больший процент.
Если у вас еще мало опыта в привлечении инвестиций, лучше сосредотачивайтесь на поиске заинтересованных инвесторов, которые будут готовы действительно помогать вам с развитием бизнеса, а не на распределении прибыли.
Единственное общее правило 一 вам должна доставаться бОльшая часть прибыли, не рекомендуется отдавать инвестору больше 40%, т.к. в этом случае вы, по сути, теряете свою компанию.
