В условиях высокой конкуренции на маркетплейсах необходимо использовать различные инструменты продвижения. Бесплатное продвижение на Озон связано в первую очередь с грамотной работой с карточками товара и с использованием некоторых внутренних возможностей маркетплейса.
- Привлекательный внешний вид карточки товара
- SEO-оптимизация карточки товара
- Пордвинуть товар на Озон бесплатно с помощью Контент рейтинга
- Работа с оценками и отзывами покупателей
- Акции площадки
- Акции магазина
- Маркетинговая цена товара
- Беспроцентная рассрочка как способ бесплатного продвижения товаров на Озон
- Как получить продвижение за счёт Ozon?
- Как можно получить бонусы и где посмотреть сколько их у селлера?
- Как и на что их можно тратить?
- Внешний трафик
Привлекательный внешний вид карточки товара
Продвинуть товар на Озон бесплатно может хорошая карточка товара, она должна “цеплять” покупателя, привлекать его внимание и вызывать желание узнать о товаре больше. Добиться этого можно за счет визуального контента 一 фото, видео и инфографики.
- Фотографии обязательно должны быть качественными. Лучше обратитесь к профессиональным фотографам. Они помогут показать ваш товар с лучшей стороны. Рекомендуется снимать товар с разных ракурсов, чтобы клиент мог хорошо рассмотреть все детали.
- Сделайте снимки общего и ближнего плана, со всех сторон, показывая мелкие детали (швы, декоративные элементы, крепления и т.д.). Проводить съемку лучше на нейтральном фоне, чтобы не отвлекать внимание покупателя от самой продукции.
- Однако если вы продаете товары для дома, рекомендуется сделать два типа снимков 一 в нейтральной обстановке и непосредственно в интерьере. Одежду и обувь лучше всего фотографировать на моделе. Это поможет покупателю понять как вещь выглядит при носке.
- Видео отлично дополнит карточку, повысит интерес покупателя к вашему товару. Главное правило здесь 一 не добавлять слишком много видеоконтента, в одной карточке вполне достаточно одного ролика длиною до 3 минут. Он также должен быть хорошего качества. На фон можно наложить нейтральную, ненавязчивую музыку.
- Инфографика должна давать потенциальному покупателю самую важную информацию о товаре и его преимуществах по сравнению с товарами конкурентов (“натуральные материалы”, “дышащая ткань”, “стойкие цвета” и т.п.).
SEO-оптимизация карточки товара
SEO-оптимизация позволяет улучшить видимость вашего товара для поисковой системы маркетплейса за счет добавления высокочастотных ключевых слов. После SEO система будет чаще показывать ваш товар покупателям в поисковой выдаче.
Выявить высокочастотные ключи можно вручную, проанализировав несколько карточек топовых конкурентов, или с помощью различных сервисов:
- Яндекс.Вордстат. Крупный статистический сервис, занимается анализом поисковых запросов пользователей. Для подбора ключевых слов здесь нужно ввести название своего товара. Система подберет все похожие слова и фразы и выдаст их списком с указанием частоты употребления в поисковых системах Яндекса за последний месяц. Например, при вводе запроса “носки женские”, алгоритмы Яндекс.Вордстат выдают такие фразы, подходящие для маркетплейса: “носки женские короткие”, “носки короткие женские”, “носки повседневные женские”. Получается, что для SEO-оптимизации в карточку товара можно добавить слова: “носки”, “женские”, “короткие”, “повседневные”.
- Google Trends. Работает по тому же принципу, что и Вордстат, но анализирует поисковые запросы в Google, а не в Яндекс. Чтобы подобрать ключевые слова через этот сервис, нужно перейти в раздел “Популярные запросы” и ввести название своего товара, указать страну и период для анализа, нажать “Поиск”. Долистать страницу до таблицы “Похожие запросы”.
- MPSTATS. работает на основе крупной базы данных, содержащей информацию обо всех селлерах на маркетплейсе, а также об их товарах. Здесь можно быстро и легко подобрать подходящие ключи. Для этого в меню, на вкладке “SEO” выбираем пункт “Расширение запросов”. Выбираем способ подбора ключевых слов 一 “По товарным позициям WB”, “По запросам”, “По словам”.
-
Расширение поиковых запросов в меню MPSTATS 
Отчет о расширении поисковых запросов в MPSTATS - В первом случае в специальное окно нужно вставить артикулы карточек конкурентов либо ссылки на эти карточки. Система выдаст вам все запросы, по которым покупатели находят эти товары. Во втором и третьем случае необходимо вписать один или несколько возможных поисковых запросов. Сервис проанализирует их и выдаст вам другие подходящие слова и фразы, которые часто используют покупатели.
-
- MPSpace также работает с базой данных. Здесь можно проанализировать свои карточки, чтобы понять, насколько они SEO-оптимизированы, а также выделить ключевые слова в карточках конкурентов.
После сбора “ключей”, их нужно разделить на 3 кластера (группы) в зависимости от частотности употребления:
- Высокочастотные. Такие слова и фразы используются в поисковых запросах чаще всего (от 10 тыс. раз в месяц). Это связано с тем, что они отражают базовые характеристики товара. Как правило в эту группу включают слова-синонимы. Например, “блузка” и “блуза”, “штаны” и “брюки”.
- Среднечастотные ключи как бы уточняют характеристики товара: “блуза школьная”, “блузка женская”. Используются немного реже: от 1 до 10 тыс. раз в месяц.
- Низкочастотные ключи максимально сужают поиск. Например, “блузка школьная с воротником”. Используются не более 1 тыс. раз в месяц.
Высокочастотные и среднечастотные слова обязательно должны присутствовать в названии товара, в описании и в характеристике. Главное не забывать, что пишите вы в первую очередь для людей, а не для компьютерных алгоритмов, поэтому не стоит использовать слишком “тяжелые” и трудные для восприятия конструкции.
Например, вместо “коврик белый для ванной квадратный впишется в любой интерьер” лучше написать “белый коврик для ванной отлично впишется в любой интерьер”. Алгоритмы маркетплейса смогут найти нужные ключи в любом случае, но при этом второй вариант намного приятнее читать.
Пордвинуть товар на Озон бесплатно с помощью Контент рейтинга
Это специальный инструмент в личном кабинете (ЛК) селлера на Озон, который показывает, насколько хорошо заполнена ваша карточка товара. Чем выше контент-рейтинг, тем больше вероятность, что покупатель выберет именно ваш товар. Кроме того, карточки с высоким контент-рейтингом чаще попадают на лидирующие позиции в поисковой выдаче и в категориях.
Если развернуть блок “Контент-рейтинг”, то можно увидеть рекомендации по заполнению карточки товара (какие характеристики добавить, чтобы получить максимальный балл). Эта функция будет особенно полезна начинающим селлерам, которые еще плохо разбираются в создании карточек.
Находится он во вкладке “Товары и цены” – “Список товаров”, на странице товаров столбец “Контент-рейтинг”.
Работа с оценками и отзывами покупателей
Один из способов бесплатного продвижения товаров на Озон это работа с отзывами. Очень важная составляющая бесплатного продвижения вашего товара. Если покупатель видит, что у товара много высоких оценок и положительных отзывов, вы оперативно и вежливо отвечает на все вопросы клиентов, он начинает больше вам доверять. А значит увеличивается вероятность того, что покупать будет именно у вас.
При написании ответа на отзыв покупателя нужно придерживаться нескольких простых правил:
- Обязательно поздороваться. Это позволит установить контакт с клиентом.
- Поблагодарить за отзыв (даже если он негативный).
- Если отзыв негативный, извиниться за доставленные неудобства (не важно есть ваша вина или нет). Клиенту нельзя грубить, даже если критика вашего товара не конструктивная.
- Предложить попробовать другие товары вашего магазина. Такая небольшая реклама может реально повысить уровень продаж.
Самое главное при общении с клиентами 一 оставаться вежливым. Люди разные, и иногда они могут быть очень грубыми и несправедливыми. Ваша задача 一 не переходить на личности, не опускаться до оскорблений и четко излагать свою позицию.
Например: Благодарим вас за отзыв и высокую оценку нашего бальзама для губ. А для большей эффективности ухода рекомендуем использовать всю линейку наших средств 一 скраб для губ и карандаш. С уважением, (название вашего бренда/магазина).
Все отзывы собраны в специальном разделе: “Отзывы” 一 “Отзывы покупателей”. Чтобы ответить покупателю, нужно просто выбрать интересующий комментарий, заполнить поле “Ответ на отзыв” и нажать “Отправить”.
Кстати, если вы не согласны с негативным отзывом то можете оформить заявку на удаление данного отзыва. Для этого:
- Создаем электронное письмо на адрес support@ozon.ru.
- Указываем в нем ссылку на отзыв.
- Подробно описываем причину, по которой нужно удалить комментарий покупателя (содержит нецензурную лексику, факты или события, которых не было в действительности и т.д.).
Если модераторы посчитают, что ваши претензии обоснованы, отзыв будет удален на торговой площадке.
А еще – мы сразу вышлем вам письмо с калькулятором расчета потерянной конверсии на Wildberries из карточки в заказ!
Нажимая на кнопку, я соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Акции площадки
Акции, это инструмент, с помощью которого можно, «условно», продвигать товар на Озон бесплатно. В большинстве случаев для участия в них нужно установить определенный процент скидки на свой товар (ЛК селлера 一 “Продвижение” 一 “Акции”). В обмен на это Ozon помещает ваш товар на более выгодные позиции в поисковой выдаче и категориях, показывает его в специальных разделах, добавляет на карточку специальный стикер, привлекающий внимание.
Но участие в акциях площадки не всегда полезно. Например, если маржинальность меньше 30%, нет никакого смысла участвовать в акции, вы не сможете получить хорошую прибыль даже при условии, что количество продаж значительно увеличится.
Акции магазина
Это акции, которые устраивает сам селлер. Они делятся на несколько разновидностей:
- Скидка на товар (снижение цены, как при участии в акциях площадки).
- Скидка на сумму заказа (при заказе на определенную сумму общая стоимость всех товаров уменьшается на установленный селлером процент).
- Промокод.
- Бонусы продавца (за покупку клиенту начисляются бонусы, которые он позже сможет потратить в вашем магазине).
Чтобы создать собственную акцию нужно перейти в раздел “Продвижение” 一 “Мои акции” 一 “Создать новую акцию”.
При создании акции магазина также очень важно учитывать маржинальность товара. Если она получается слишком низкой, лучше отказаться от снижения цен и бонусов.
Маркетинговая цена товара
Маркетинговая цена 一 “бывшая” цена товара. Покупатель видит ее перечеркнутой рядом с действующей стоимостью. Устанавливают ее за счет так называемых фиктивных скидок (когда цену товара сначала искусственно повышают, а потом снижают до нормального уровня).
Маркетинговая цена позволяет увеличить продажи за счет того, что ваше предложение начинает казаться покупателям более выгодным, чем предложения конкурентов (скидки всегда привлекают дополнительное внимание).
При этом не рекомендуется делать маркетинговую цену слишком большой, “скидка” не должна быть больше 50%. Т.е. если фактическая цена вашего товара 50 руб., то маркетинговая не должна превышать 75 руб. (50+25=75). В противном случае, это может породить сомнение в головах покупателей 一 может товар бракованный и поэтому такая большая скидка или товар плохого качества и от него просто пытаются быстрее избавиться, из-за этого и такая большая скидка. Придерживайтесь правила золотой середины.
Беспроцентная рассрочка как способ бесплатного продвижения товаров на Озон
Еще один интересный инструмент для продвижения на Озон.
Покупатель получает возможность оформить рассрочку на любой товар вашего магазина. При этом оплату процентов вы возьмете на себя. Клиент будет погашать стоимость товара частями и не будет оплачивать дополнительную комиссию за использование рассрочки.
По данным Озон, беспроцентная рассрочка увеличивает продажи на 15%. Кроме того, маркетплейс дополнительно продвигает товары, на которые можно оформить рассрочку (на карточках появляется специальная пометка “Рассрочка 0-0-6”).
Все риски, связанные с возможной невыплатой рассрочки, торговая площадка берет на себя — селлер сразу получает полную стоимость товара за вычетом процентов.
Беспроцентная рассрочка будет выгодна продавцам, если они:
- Продают дорогостоящие товары (покупателям проще оплачивать товар частями).
- Продают не очень дорогие товары с высокой маржинальностью (иногда покупатели используют рассрочку как кредитную карту, чтобы оплачивать целую корзину товаров. Поэтому высокомаржинальные товары будут продаваться лучше).
- Продают товары, которые уже очень долго лежат на складе (повышаются шансы распродать товар за счет роста интереса со стороны покупателей).
Как и в случае с различными акциями, нужно трезво оценивать свои возможности. Если вы понимаете, что оплата процентов за рассрочку ударит по карману, лучше выбрать другой способ продвижения.
Как получить продвижение за счёт Ozon?
На Озон у селлера есть возможность получить бонусы (1 бонус = 1 рублю), которые затем можно потратить на продвижение.
Как можно получить бонусы и где посмотреть сколько их у селлера?
Бонусы начисляются продавцу за участие в опросах и определенных мероприятиях торговой площадки. Например, селлер получит бонусами кэшбек в размере 30% от затрат на использование инструмента “Брендовая полка” или бонусы всем новичкам.
Об условиях получения бонусов маркетплейс всегда сообщает заранее:
- по электронной почте;
- через уведомления в ЛК;
- на главной странице ЛК.
Посмотреть количество бонусов можно в ЛК в разделе “Продвижение” 一 “Трафареты” или “Продвижение в поиске” 一 блок “Детализация”.
Как и на что их можно тратить?
Бонусы можно потратить только на использование инструментов внутреннего продвижения. Например:
- Трафареты 一 бонусами можно оплатить 100% от стоимости кампании.
- Медийная реклама (например, баннеры на главной странице) 一 бонусами можно оплатить 99% от стоимости рекламы. Оставшийся 1% оплачивается деньгами и сразу же возвращается на ваш счет в виде бонусов.
- Брендовая полка 一 система оплаты такая же, как в предыдущем случае.
Специально запускать рекламу за счет бонусов не нужно. Если у вас есть бонусы, то после создания кампании автоматически сначала будут списываться они, а только потом реальные деньги.
Внешний трафик
Для бесплатного продвижения можно использовать и различные внешние каналы. Например:
- Работа с блогерами по бартеру. Вы дарите блогеру свой товар, а он в обмен на это делает на него обзор.
- Товар за отзыв. В социальных сетях существует множество профильных сообществ, где можно найти людей, которые готовы покупать товар и оставлять положительные отзывы (как на маркетплейсе, так и на сторонних ресурсах). За это селлеры возвращают им частичную или полную стоимость товара. Найти такие сообщества можно по названию “Покупки за кэшбек”, “Выкуп товара Ozon за отзывы и т.п.”.
- Создание соцсетей магазина. С их помощью вы сможете абсолютно бесплатно рекламировать свои товары, рассказывать о новинках, акциях и т.п., находить новых клиентов. Однако, чтобы соцсети повышали уровень продаж, их нужно активно раскручивать.
- Работа с тематическими группами. Здесь возможен как бартер, так и другие формы сотрудничества. Например, если селлер продает садовые лейки, он может рекламировать их в сообществе садоводов-любителей во ВК в обмен на поставку этих леек владельцу сообщества или за определенный процент от продаж.
