Расчет юнит экономики для Wildberries на примерах

0
2.2к.
Поделиться
Скопировать ссылку
VK
Telegram
Автор статьи
Время на чтение: 9 минут
Дата публикации:
Последнее обновление:

Формирование стоимости товара 一 важный процесс, именно от ценообразования на Вайлдберриз зависит прибыль селлера.

Подпишись на наш Telegram канал
Обещаем не присылать всякую дичь. Только самое важное для селлеров на маркетплейсах. А в закрепе канала ты найдешь бесплатный калькулятор UNIT экономики!
Подписаться

Как формируется окончательная стоимость?

При установке цены нужно учитывать все затраты, связанные с покупкой, упаковкой, транспортировкой товара и его размещением на Wildberries, а также другие возможные издержки.

Стоимость закупки товара (себестоимость)

Себестоимость 一 та сумма, которую селлер платит поставщику, покупая товар. Если производитель продает товар без упаковке (такое бывает редко), то необходимо учесть и цену упаковки.

Первичные расходы

Первичные расходы 一 расходы, которые вам нужно будет покрыть еще на старте. Кроме себестоимости, это:

  1. Логистика закупленного товара. После оплаты продукции, ее нужно доставить непосредственно к селлеру. Величина затрат зависит от местонахождения поставщика. Если это зарубежная компания, нужно будет оплачивать международную перевозку, которая дороже, чем перевозка от местных производителей.
    • Стоимость доставки из интернет-магазинов может очень сильно отличаться, ее нужно уточнять в каждом конкретном случае. Если вы покупаете на рынке, в расходы следует включить затраты на бензин/каршеринг/аренду грузового автомобиля и т.п.
  2. Логистика со своего склада до склада ВБ. Независимо от схемы работы с маркетплейсом (FBS или FBO), для продажи товар нужно передать Wildberries, а стоимость перевозки на склад или ПВЗ включить в конечную стоимость товара (деньги на бензин 一 если везете сами, аренда машины и оплату водителю 一 если нанимаете грузовую компанию) .
  3. Логистика товара на фотосессию. Красивая картинка в карточке товара очень важна для успешных продаж, поэтому селлеры часто обращаются к профессионалам. В этом случае нужно заложить бюджет на перевозку товара в фотостудию и обратно.
  4. Фотосессия. Также нужно запланировать расходы на оплату работы фотографа, аренду фотостудии, возможно оплата работы модели (если вы планируете торговать одеждой, обувью, сумками).
  5. SEO карточки товара. Оптимизация карточки 一 кропотливый и важный процесс. Многие селлеры обращаются в специализированные компании или платят за сервисы, которые помогают с этим.
  6. Инфографика. За ней также часто обращаются к сторонним организациям. Также этот пункт нужно включать в расходы, если для создания инфографики вы пользуетесь платными программами и интернет-сервисами.
  7. Закупка упаковки, упаковочного материала. Внушительная статья расходов, без которой торговля на маркетплейсе просто невозможна. Нужно учесть все материалы 一 короба, пакеты, пузырчатая пленка, пенопласт, скотч и т.д.
  8. Маркировка. Здесь нужно посчитать, сколько денег потрачено на самоклеющуюся бумагу и термопринтер, либо оплату услуг компаний, специализирующихся на печати.
  9. Аренда склада и зарплата сотрудников. Актуально для тех, кто работает по FBS.
  10. Оформления сертификатов/деклараций. Подобные документы требуются только на определенные группы товаров (например, средства гигиены, детские игрушки, детская одежда и обувь, одежда первого слоя для взрослых, пищевая продукция).

 

Генераторы штрих кодов для Wildberries
Генераторы штрих кодов для Wildberries

Баркод 一 числовая часть маркировки товара, уникальная комбинация цифр, на…

Читать

Расходы с маркетплейса

Делятся на постоянные (т.е. не зависящие от того, есть у вас продажи или нет) и переменные (напрямую связанные с количеством продаж).

К первому типу относятся:

  • Налоги. Их нужно уплачивать в строго установленные сроки. Если селлер, работает в качестве ООО или ИП, не получает доход за налоговый период, у него все равно остаются обязательства перед государством, например, уплата страховых взносов.
    • Самозанятые платят налог только с продаж. Нет продаж, нет налога.
  • Хранение на складе Wildberries (при работе по FBO). Оплачивается каждый день пребывания вашего товара на складе, независимо от того покупают его или нет.

Ко второму типу можно отнести:

  • Платную приемку. Стоимость зависит от загруженности склада, она может меняться в разные даты. Нужную сумму маркетплейс вычтет из дохода селлера при его зачислении на счет.
  • Комиссию Wildberries. Зависит от категории продаваемых товаров, участия в акциях и общего объема продаж. В среднем составляет от 5 до 15% от дохода селлера. Посмотреть свой процент комиссии можно в личном кабинете в разделе “Аналитика”, “Комиссия и тарифы на услуги”.
  • Логистика Wildberries. Это стоимость доставки товара от маркетплейса до ПВЗ. Тарифы на логистику изменяются в зависимости от склада, на котором хранится продукция селлера.
  • Процент возврата. Если клиент не выкупает товар на пункте выдачи, перевозку обратно на склад оплачивает селлер. Поэтому очень важно заранее посмотреть примерный процент возврата на продукцию из вашей категории в сервисах аналитики (MPSTATS или Маяк), и включить затраты на обратную логистику в конечную стоимость товара.
  • Скидки и акции площадки. Отказ от них может привести к повышению комиссии и, как следствие, убыткам. Поэтому селлер должен заранее закладывать в стоимость товара возможные скидки.
  • Внутренняя реклама. Достаточно эффективный способ продвижения своей продукции. Оплачивается только в том случае, если вы создаете рекламную кампанию в ЛК.

При ценообразовании на Вайлдберриз для поставщиков нужно учитывать и цены конкурентов, они не должны быть намного ниже или выше, чем у вас, иначе клиенты не будут покупать вашу продукцию.

Рекомендуют делать наценку на товар не менее 100-200% от себестоимости товара.

Маржинальность товара на Вайлдберриз

Маржинальность 一 это разница между себестоимостью товара и ценой реализации. Важный показатель, от которого напрямую зависит прибыль. Считается она в процентах от общего расчета дохода Вайлдберриз (т.е. от розничной цены товара).

Средняя маржа на Wildberries составляет 60-100%. Опытные селлеры не рекомендуют заниматься продажей продукции, если ее маржинальность намного ниже. Вы просто не сможете заработать. Например, вы закупили фоторамки по 100 рублей, продаете 1 единицу по 150 рублей. Маржа 50 рублей.

С них нужно заплатить налог, складские расходы, логистика, упаковка и т.п. В результате вы получаете копеечную прибыль. А если добавить еще акции Wildberries, то вы вообще уходите в минус. Тщательно просчитайте все расходы, анализируйте цены конкурентов и не забывайте про скидки маркетплейса.

Расчет юнит-экономики для Вайлдберриз

Эффективным способом расчета экономики Вайлдберриз по маржинальности является unit экономика Wildberries. Рассмотрим процесс расчета стоимости Вайлдберриз на примере: селлер хочет начать продавать на Wildberries шерстяные женские носки по системе FBO со склада Коледино.

Аналитика маркетплейсов за 4500 р.
Аналитика маркетплейсов за 4500 р.

MPSTATS это самая ПОЛНАЯ аналитика Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет с данными с 2020 года + бесплатный плагин! Скидка 10% на любой модуль по промокоду ANALYTICMP.

Перейти
Подарок за подписку!
Подпишись на нашу email рассылку и мы вышлем письмо с калькулятором расчета потерянной конверсии!
Подпишись и получи подарок!
Обещаем не присылыть никакой дичи. Только новости об изменениях на маркетплейсах, обновления сервисов для селлеров и полезные материалы для продавцов на маркетплейсах.

А еще – мы сразу вышлем вам письмо с калькулятором расчета потерянной конверсии на Wildberries из карточки в заказ!
Какой-то текст ошибки

Нажимая на кнопку, я соглашаюсь с политикой конфиденциальности

Их цена у производителя 一 100 руб. за пару, а упаковка еще 10 руб. Себестоимость этого товара 一 100+10=110 руб.

Партию, состоящую из 100 пар, доставят за 1000 руб., значит цена доставки 1 пары: 1000/100=10 руб. Общая цена закупки товара: 110+10=120 руб. Селлер хочет установить наценку в 200% от этой суммы и продавать товар по 360 руб. за единицу.

Считаем первичные расходы в перерасчете на единицу товара (общие расходы делим на количество товаров в партии):

  • Логистика обойдется в 50 руб. Но в эту сумму нужно также включить возможные возвраты.
    • Заходим в сервис аналитики и видим, что процент выкупа женских носков = 90. Значит из партии в 100 пар 90 купят, а от 10 откажутся и придется оплатить обратную логистику (50 рублей за единицу товара).
    • Сумму, которая добавится к каждой доставке считаем по такой формуле: стоимость базовой логистики + стоимость обратной логистики / количество выкупленных товаров. Получаем: (50+50)/90≈1. Теперь, чтобы узнать цену транспортировки с учетом возвратов, к этому числу прибавляем базовую логистику: 50+1=51 руб.
  • Предметная фотосъемка в студии условно стоит 100 руб. за снимок (в разных городах стоимость своя). Мы сделаем 5 фотографий и заплатим 500 руб., а в перерасчете на всю партию получим: 500/100=50 руб.
  • На упаковочные материалы и маркировку уйдет около 50 руб.
  • SEO-оптимизацией карточки товара и созданием инфографики селлер займется самостоятельно, рекламную кампанию он пока решил не создавать, поэтому эти пункты в расходах учитывать не будем.

ОБЩАЯ СУММА ПЕРВИЧНЫХ РАСХОДОВ: 151 руб.

Расходы с маркетплейса:

  • Комиссия маркетплейса составит 10%. Т.к. розничная цена товара 360 руб., с каждой сделки нужно будет отдавать 36 руб.
  • Работаем как ИП на УСН, поэтому ставка налога 6%. С продажи каждой пары носков нужно заплатить 21,6 руб.
  • Цена хранения в перерасчете на единицу товара: 0,07 руб. в день или 0,07 * 30 = 2,1 руб в месяц (тарифы смотрим в ЛК).
  • Приемка на складе Коледино платная, ее стоимость 15 рублей за 5 литров. Далее каждый литр плюс 1,5 рубль. Предположим, что партия будет 5 литров, тогда за каждую пару заплатим 15/100=0,15 руб. (15 рублей мы платим за всю партию из 100 пар. А за 1 пару мы платим 0,15 рублей ( 15/100=0,15) )

ИТОГО: 59,85 руб. Округлим до 60.

Общие расходы вместе со стоимостью закупки товара: 120+151+60=331

А теперь расчет прибыли Вайлдберриз. Тем самым, ожидаемая прибыль с каждой проданной пары 一 360-331=29. Процент маржинальности: 29/360*100 ≈ 8. Это очень низкий показатель. Товар продавать невыгодно. Что с этим делать? Есть два варианта:

  • Увеличить цену товара. Например, до 480 руб. Но помните, что изменится сумма налога (28,8 руб. за пару), комиссия ВБ (48 руб.). Общие расходы составят около 350. Прибыль: 480-350=130 руб. Процент маржинальности: 130/480*100≈27. С таким показателем работать уже более выгодно. Но нужно сравнить с ценой конкурентов. Если ваши носки намного дороже, нужно чем-то это оправдывать (качество, упаковка).
  • Уменьшить расходы с сохранением старой цены. Отвезти товар на склад с бесплатной приемкой, более дешевой логистикой и хранением, сделать фото самостоятельно. Например, логистика с учетом возвратов будет стоить 25 руб., а хранение 1,2 руб. в месяц. Тогда общие расходы: 255 руб. Прибыль: 360-255=105. Процент маржинальности: 29.

Еще один важный момент 一 акции маркетплейса. Чтобы не уйти в минус, участвуя в них, нужно повышать среднюю цену товара (именно на нее начисляется скидка во время акции). Например, установить цену на носки в 600 руб.

Как видите, подсчитать юнит-экономику для Вайлдберриз не сложно, главное это делать на постоянной основе, увеличивая период расчета и тем самым можно получить более точную цифру не только за сезон, но и за год в целом.

Калькулятор UNIT экономики

Цена закупки, ₽/ед.
Цена продажи, ₽/ед.
% выкупа
Доставка WB, ₽/ед.
Налог %
Комиссия WB, %
Фулфил, ₽
Брак и потери, %
Результаты
Доставка с % выкупа
₽/ед.
Обратная логистика
₽/ед.
Налог
₽/ед.
Комиссия WB
₽/ед.
Брак и потери
₽/ед.
Прибыль
₽/ед.
Маржа
%
ROI
%

Тестирование установленной цены

По прошествии месяца после установки цены стоит оценить полученную прибыль. Низкой она может быть по 2 причинам:

  1. Слишком высокая цена.
  2. Цена слишком низкая и не покрывает ваши расходы.

О правильно установленной стоимости говорят высокий объем продаж и прибыль не меньше 30% от выручки. Поэтому, только правильный расчет дохода на Вайлдберриз, обеспечит вам прибыль.

Что не стоит делать?

  1. Работать в минус или в ноль. Если это не получается, меняйте товар, тактику, поставщиков, цену.
  2. Продавать по цене ниже среднерыночной (демпинговой). Конечно, это приведет к росту продаж, но получить реальную прибыль все равно не получится.
  3. Устанавливать высокую цену в самом начале выхода на ВБ. Покупатели будут приобретать дорогой товар только в том случае, если будут уверены, что он качественней дешевых аналогов. Начинающие селлеры еще не завоевали доверие клиентов, поэтому завышенные цены приведут лишь к снижению продаж.
  4. Не работать с ценой. Не забывайте, что ситуация на рынке может меняться очень стремительно. Отслеживайте стоимость товаров конкурентов и не позволяйте им опускаться намного ниже, чем ваша.
  5. Участие в невыгодных акциях. Да, акции Wildberries позволяют увеличить продажи, но если участие в них приведет к слишком большим убыткам, лучше отказаться от участия.
  6. Не учитывать мелкие расходы (бензин, упаковочные материалы и т.д.).

Как выбрать прибыльный товар?

Чтобы выбрать прибыльный товар, нужно проанализировать 4 основных фактора:

  1. Спрос. По статистике на Wildberries лучше всего продается одежда и предметы для повседневной жизни (косметика, бытовая химия и т.д.). Для новичков товары из этих категорий подойдут идеально.Прежде чем выводит любой товар на маркетплейс, пробейте его через сервис аналитики (для примера можно взять артикул конкурента). Если продажи этого товара низкие, значит и спроса на него нет.
  2. Товары конкурентов. Посмотрите, что продают ваши конкуренты, какие товары приносят им наибольший доход (сделать это можно через сервисы аналитики). Это снизит риск того, что вы не попадете в потребности клиентов.
  3. Сезонность. Некоторые товары хорошо продаются только в определенное время года. Новогодние елки раскупают в ноябре-декабре, перед 23 февраля растет спрос на пену для бритья, а перед 8 марта на различную посуду.
  4. Соотношение себестоимости и прибыли. Если вероятная прибыль не превышает себестоимость товара на Вайлдберриз хотя бы на 25%, лучше отказаться от его продажи.

Скачать бесплатно таблицу юнит экономики для Вайлдберриз

Таблицы для расчета юнит-экономики Excel или Google Docs — удобный и эффективный инструмент. С его помощью можно провести анализ ниши, себестоимости, определить оптимальную цену и объем чистой выручки с продажи единицы товара.

Таблицы ценообразования Вайлдберриз можно скачать в интернете или создать самому, с учетом индивидуальных потребностей. Начинающим селлерам все же рекомендуется воспользоваться уже готовыми шаблонами таблиц, поскольку:

  • их можно быстро найти в свободном доступе.
  • Большинство шаблонов бесплатные либо требуют небольших усилий, например, зарегистрироваться в ТГ-канале.
  • Есть столбцы с готовыми формулами и вручную нужно внести только часть данных о вашем товаре и форме сотрудничестве с маркетплейса (себестоимость, стоимость упаковки, процент выкупа, цену продажи и размер комиссии) остальное считает таблица.
  • Меньше шансов ошибиться в математических расчетах и упустить важную статью расходов.

Ссылка на таблицу Google Docs здесь.

Подпишись на наш Telegram канал
Обещаем не присылать всякую дичь. Только самое важное для селлеров на маркетплейсах. А в закрепе канала ты найдешь бесплатный калькулятор UNIT экономики!
Подписаться
Аналитика маркетплейсов за 4500 р.
Аналитика маркетплейсов за 4500 р.

MPSTATS это самая ПОЛНАЯ аналитика Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет с данными с 2020 года + бесплатный плагин! Скидка 10% на любой модуль по промокоду ANALYTICMP.

Перейти
Наверх
Автор статьи
Комиссаров Павел
Выпускающий редактор, селлер, спикер
Написано статей
60
Добавить комментарий